Markeds- og salgsledelse i B2B – kjenner du de digitale mulighetene?

Av Stig Hammer 29. august 2017

Fra utdatert til oppdatert på de digitale mulighetene i markedsføring og salg i B2B.
Hvis du leder et selskap i business-to-business-markedet, og det ikke har vært gjort STORE endringer i markedsførings- og salgsprosessene i selskapet de siste to-tre årene, så kan jeg garantere at dere er mindre effektive enn dere burde være. Jeg tror også du vil ha nytte av å følge rådene du får her.

Toppledere er som regel både voksne og kloke, men min erfaring er at mange av dem ikke evner å henge med på alt som skjer innenfor digital markedsføring og salg. Det er heller ikke så merkelig. Ting skjer så fort nå at det knapt går en dag uten at vi ser en vesentlig utvikling.

Det er ikke så farlig om du personlig ikke henger med på absolutt alt som skjer av utvikling. Det som derimot kan vise seg å være temmelig risikabelt, er hvis dere i bedriften henger etter i måten dere tenker salg og markedsføring, og fortsatt jobber på "gamlemåten". I så fall er det en fare for at konkurrentene deres akkurat nå er i ferd med å skaffe seg et solid digitalt forsprang i jakten på kundene. Ikke minst innen business-to-business.

LES OGSÅ: Ledelse og endringsledelse i digitaliseringens tidsalder

B2B-markedsføring på hæla

Veldig forenklet skissert pleier jeg å vise de fem viktige prosessene som direkte innvirker på markedsføring og salg slik:

Kjerneprosesser i markedsføring og salg (Stig Hammer).

Spesielt innen B2B opplever jeg at det sjelden fungerer slik det burde. Ofte finnes det ingen selvstendig prosess som tiltrekker potensielle kunder. I stedet er det selgerne som finner, identifiserer og innleder kontakt med potensielle kunder. Og så, når selgerne har lykkes i å skape litt interesse, blir de potensielle kundene eksponert for markedskommunikasjon gjennom hjemmesiden, produktinformasjon, på seminarer og konferanser og så videre.

Med nye digitale markedsføringsmetoder kan bedrifter øke kundetilfanget betydelig. "Trikset" er å etablere en effektiv markedskommunikasjon som i tid er forut for hele salgsprosessen.

Lurer du på hvor du skal starte? Her får du noen råd.

Tre viktige begreper du må kjenne til

Hvis du vil oppdatere bedriftens markedsførings- og salgsprosesser til dagens digitale standard må du kjenne til disse tre begrepene:

  1. Inbound marketing
  2. Social selling
  3. Account-based marketing


Begrepene representerer ulike tilnærminger til salg og markedsføring via digitale kanaler. Ved å følge linkene kan du lese både forklaringer og eksempler på metodene i bruk.

Nye verktøy

Videre må du vite at det finnes nye verktøy i landet mellom web, CRM og sosiale medier som vil gjøre markedsførerne og selgerne din mye mer effektive. Konkurrentene dine er sannsynligvis allerede i gang med marketing automation. Jeg mener du gjør en unnlatelsesynd som leder hvis ikke du også tar tak i dette raskt.

Vær samtidig klar over at på dette området er personvernhensyn mer i fokus nå enn noen gang før. I dette blogginnlegget fra advokat Jarle Langeland i Føyen Thorkildsen får du en kort intro til nye regler for innsamling og oppbevaring av personopplysninger og brukerdata.

Start nå!

Mitt siste råd er enkelt: Start oppdateringen av salgs- og markedsføringsstrategiene nå! Det digitale kappløpet om morgendagens kunder har vært i gang en god stund allerede, og det går fort i svingene. Dere har rett og slett ingen tid å miste.

Jeg har skrevet en enkel 7-trinns veiviser som gir en helhetlig oversikt om hvordan du kan lage en effektiv digital salgs- og markedsstrategi. Hvis du vil ha litt hjelp til å komme i gang med strategiarbeidet, kan du laste den ned gratis her.

Lykke til!

Temaer: Digital endringsledelse


Stig Hammer's photo

Av: Stig Hammer

Stig Hammer har jobbet i MarkedsPartner siden han var med på å etablere selskapet i 1997. Han har lang erfaring fra strategisk rådgivning i mange ulike bransjer, og hjelper kunder med å utvikle markeds- og salgsstrategier for vekst, organisere markedsføring og salg, og forstå mulighetene de nye digitale verktøyene gir. Stig har også 7 års erfaring som foreleser ved BI Østfold i Massekommunikasjon, Forbrukeratferd og Påvirknings- og overtalelsesteori.

En blogg fra Interimleder

Interimleder AS er det eneste selskapet i Norge som har spesialisert seg på interimledelse. Vi har leid ut ledere siden 2001 og vist en økning i antall oppdrag hvert år.

Vårt renommé har gjort at vi har bygget opp en base på ca. 1400 ledere som ønsker å gjennomføre oppdrag sammen med oss. Det er vi alene om i Norge.

Besøk interimleder.no

Få e-post om nye innlegg

Gratis guide - slik lykkes du med interimledelse