Når rammebetingelsene i økonomien blir usikre, skaper det usikkerhet om prisingen av bedrifter. Finnes det en kjøper? Hvordan «timer» du et salg riktig, og hvordan får du et godt resultat? En viktig forutsetning er å være godt forberedt. Er du det, er du klar til å gå ut i markedet når du ser at tiden er riktig.
En undersøkelse BCMS foretok nylig blant 188 selskaper som har virksomhet over hele verden, viser at henimot 97 % av de spurte opprettholder sine oppkjøpsplaner tross av Covid-19. 72 % svarer at det å finne den riktige bedriften å kjøpe er det viktigste. Samme antall sier at de også vil vurdere å kjøpe selskaper som har finansielle problemer i denne fasen.
Kjøperne er altså der. Har du planer om å selge bedriften, er det ingen grunn til å vente med å starte forberedelsene. Du kan rydde opp i virksomheten for å gjøre den salgsklar, lage salgsprospekt, sette opp liste over mulige kjøpere eller etablere datarom hvor du dokumenterer viktige forhold i bedriften. Det kan ta noe lengre tid å gjennomføre en salgsprosess i dagens situasjon, og kjøperne sier de vil legge større vekt på due diligence.
Generelt kan vi si at private eiere risikerer å gå glipp av store verdier når bedriften skal selges, fordi de ikke har en riktig tilnærming til salgsprosessen. Mange forsøker å selge «under radaren» ved å henvende seg til et par utvalgte mulige kjøpere, gjerne for å unngå at det blir kjent at bedriften skal selges.
Hvordan oppnå en god pris?
Vi ser at selskaper selges og kjøpes til svært ulike priser. Hva skyldes det? Det er visse forutsetninger som må være til stede for å oppnå en god pris. For det første er det viktig å finne frem til kjøpere med en tydelig strategisk interesse. Vi erfarer at kjøpere med en kompletterende virksomhet ofte er bedre kjøpere enn direkte konkurrenter. Da oppstår det en merverdi som også vil komme selger til gode.
For det andre ser vi at selger alltid har fordel av at det er konkurranse på kjøpersiden, både når det gjelder pris og øvrige betingelser. Det skaper valgmuligheter for selger. Det avgjørende er å henvende seg til mange nok kjøpere med strategisk interesse av virksomheten til at det opprettholdes konkurranse gjennom hele prosessen.
Les også: Hvordan kan man få en god pris for bedriften?
Hvordan finne den rette kjøperen?
Å finne den riktige kjøperen krever systematikk og tankearbeid. Det er lett å gå rett på målet ved å henvende seg til den opplagte kjøperen først. Det vil ikke nødvendigvis gi det beste resultatet. Start med å sette opp kriteriene for den ideelle kjøperen. Søk deretter systematisk etter selskaper som møter kriteriene. Det kan godt være du ender med å selge til den opplagte kjøperen, men du vil kunne få et mye bedre resultat om et slikt valg skjer i konkurranse med andre alternativer.
Du befinner deg i et globalt marked. Stadig flere transaksjoner skjer over landegrensene. Derfor er det viktig å søke etter interessante strategiske kjøpere også utenfor Norge.
Vær tydelig på hvilke muligheter virksomheten vil skape for kjøperen
En kjøper vil alltid kjøpe en bedrift basert på fremtidsutsiktene, selv om man i en prisdiskusjon gjerne vil argumentere på en annen måte. Det å selge en bedrift er en salgsoppgave, og det viktigste budskapet i den sammenhengen er hvilke fremtidige muligheter virksomheten skaper for kjøperen.
Kritiske suksessfaktorer ved salg av virksomhet
BCMS er en av verdens største rådgivere for eiere ved salg av bedrifter på SMB-segmentet. I løpet av de siste 10 årene har vi solgt mer enn 600 bedrifter på verdensbasis. En av våre styrker er å finne de riktige kjøperne, uavhengig av hvor de befinner seg. Dette er en av de viktigste fasene i en salgsprosess. Her søker vi aktivt i internasjonale databaser for å finne bedrifter som møter kriteriene.
Alle bedrifter er unike, og en salgsprosess må tilpasses deres virkelighet, men basert på vår erfaring har vi identifisert noen allmenne kritiske suksessfaktorer som er avgjørende for resultatet ved et salg:
- Å selge en bedrift er en salgsoppgave.
- Etabler kriterier for den ideelle kjøperen og gå aktivt ut for å finne kandidater som oppfyller kriteriene.
- Gå bredt ut og henvend deg til et stort antall kjøpere, også utenlands, for å skape konkurranse i prosessen.
- «Selg» fremtiden og muligheten som oppstår for kjøperen.
Ivaretar du disse fire faktorene, øker sjansene til å få et godt resultat både i form av verdi og løsning for øvrig.
Les også: Selge gründerbedriften? Manglende lederkapasitet kan påvirke prisen
Bevar fokuset på den daglige driften i salgsprosessen
Både daglig ledelse og eiere som er engasjert i driften er i utgangspunktet fullt belagt med daglig drift og har liten kapasitet til å planlegge og gjennomføre salgsprosesser. Utfordringen ved å gjennomføre en arbeidskrevende salgsprosess i egen regi er at den enten tar oppmerksomhet fra daglig drift eller går ut over kvaliteten i salgsprosessen. Det vil derfor være hensiktsmessig å bruke rådgiver som både har kompetanse på prosessen og som kan tilføre den kapasiteten en salgsprosess vil kreve for å sikre best mulig resultat. Den investeringen får man igjen i form av verdiøkning på sluttresultatet.
