I forbindelse med salg av virksomhet kan det være mange hensyn. InterimLeder har posisjonert seg som en rådgiver i forhold til aktører som søker en løsning blant annet i forbindelse med generasjonsskifte. I forlengelsen av dette har jeg ønsket å knytte noen kommentarer fra et finansielt synspunkt i forhold til hvordan man kan få fram verdiene i forkant av et salg.
Bedriftens verdi for ulike kjøpere
Eiere har ofte en ide om hvem som kan være aktuelle kjøpere av virksomheten. Det mange kanskje ikke har god nok forståelse for, er at det kan være stor forskjell mellom hvordan ulike kjøpere verdivurderer virksomheten.
Denne forskjellen kan gjenspeile seg i betalingsvilje ved oppkjøp. Smarte selgere vil derfor lage strategier for å få fram den gode prisen.
Det er flere grunner til at kjøpere verdivurderer en virksomhet forskjellig:
1. AvkastningskravEn indikasjon på hvem som har høyest betalingsevne kan man få ved å tenke igjennom hva ulike kjøpere selv må gi som avkastning til sine eiere. Børsnoterte selskaper har ofte de laveste avkastningskravene. I motsatt ende av skalaen vil man ofte finne private aktører som ikke har et perspektiv for å profesjonalisere/utvikle virksomheten. Et lavt avkastningskrav bidrar til å trekke kjøpesummen opp.
2. Bransjekompetanse og utviklingsplaner
Bedrifter som har ambisjoner om å ta en førende rolle i markedet vil ha større betalingsevne fordi de planlegger aktiviteter som vil gi en forbedret lønnsomhet.
Mange selgere er skeptiske til å selge til PE-aktører fordi disse oppfattes som kortsiktige og kun finansielle. Det er likevel god grunn til å gå i dialog med disse miljøene fordi de kan ha planer som indirekte vil påvirke andre kjøpere eller markedet. Samtidig er det ofte feil å undervurdere disse selskapenes evne til industriell nytenking. Det kan godt tenkes at kjernen i deres kjøpsinteresse stammer fra en ide om hvordan bransjen eller bedriften kan og bør verdiutvikles.
Kjernen i denne argumentasjonen er derfor at Private Equity-aktører kan ha en betydelig betalingsevne som en konsekvens av sine planer når de kommer på banen. Disse aktørene har et høyt avkastningskrav i eierperioden på 3-5 år, men samtidig verdivurderer PE-aktørene virksomheten i forhold til hva den kan selges for i fremtiden når de har gjennomført sine planer.
3. Verdivurdering med kjøpers øyne
Et konkret råd er derfor at eiere alltid bør analysere kjøperes potensielle betalingsvilje med profesjonell hjelp. Kunnskap om kjøperens tanker om fremtidig marked, konkurranseprofil og annet i kombinasjon med kjøperens avkastningskrav, kan brukes til å verdivurdere virksomheten tilnærmet på samme måte som kjøperen gjør det. Brukt riktig vil det kunne styrke salgsprosessen. Samtidig må man ha respekt for at kjøperen likevel kan ha en helt annen betalingsvilje enn det en verdivurdering tilsier. Da gjelder det å styre prosessen riktig slik at kjøpers betalingsvilje strekkes i riktig retning.
Forberedelser til salg
Et naturlig ledd i forberedelsene til et salg er å starte en utviklingsprosess for å øke verdien av bedriften. Her er det også viktig å ha et perspektiv på hvordan potensielle kjøpere tenker. En god forståelse for hva ulike kjøpere planlegger å gjøre med virksomheten etter kjøp vil påvirke prioriteringen av de tiltak som bedriften gjennomfører for å forberede salget. Jeg vil bruke tre eksempler:
- En investering i IT-baserte styringssystemer (ERP) vil være en klok investering for å forberede bedriften for fremtiden. Dette er ofte tunge investeringer for organisasjonen i tillegg til direkte utgifter. Dessverre er det av og til slik at en slik investering kan være tilnærmet verdiløs for en ny kjøper, fordi kjøperen vil ønske å bruke en annen IT-plattform. Da får selger kanskje ikke betalt for investeringen og kunne i stedet tatt de investerte midlene ut av virksomheten.
- Tilsvarende vil ulike eiere kunne tenke veldig forskjellig om verdien av eiendom. Mange PE-selskaper velger nesten alltid å selge eiendom for å frigjøre kapital. Det kan derfor være verdt å tenke igjennom om man bør skille ut eiendommen, slik at man har mulighet til å selge virksomhet og eiendom separat.
- Valg mellom investering i salgsapparat eller produkter er et tredje område der verdier kan skapes eller forvitres. Det er mange virksomheter som startet med basis i en produktidé som over tid har utviklet seg til å bli suksessrike salgsorganisasjoner. Da er kanskje ikke lenger verdien i bedriften knyttet til produktene, men til salgsorganisasjonen.
Mitt poeng er at bedriften bør ha en diskusjonspartner for forbedringsprosjekter før salg. Denne diskusjonspartneren må ha kompetanse knyttet til tankesettet hos potensielle kjøpere med høy betalingsvilje. Innspill som øker sannsynligheten for et salg til aktører som har høy betalingsevne kan være et mål. Et annet mål kan være innspill som øker verdien av bedriften. Vedkommende behøver ikke nødvendigvis å være den sentrale rådgiveren, men kan gi sine innspill før endelig prioritering av tiltak gjøres.
Styring av salgsprosessen
Ved salg av virksomhet kan det være vanskelig å lykkes med å få en god pris. Det bidrar vanligvis til en god pris om man lykkes med å lage en auksjon der partene selv presser prisen. Noe av det flotte med en auksjon er også at selgerne i en slik prosess ser den virkelige betalingsviljen i markedet. Dersom denne er lavere enn forventningene, kan det være lettere å forsone seg med resultatet for selger.
Av og til er det imidlertid slik at kjøperne melder seg ut av prosessen når de forstår at de må by på denne måten. Da lar kanskje ikke en auksjon seg gjennomføre. Det er en kunst å lykkes med å lokke anbydere ut i en auksjonsprosess. I situasjoner der det er få eller kanskje bare en reell budgiver kreves det en annen type tilnærming. Et alternativ er å avtale en transaksjonsmodell der prisen knyttes til ulike suksesskriterier, slik at begge parter kan forsvare prisen selv om det ikke var flere anbydere. En risikabel variant er å skape en illusjon om at det er reell konkurranse likevel.
En smart selger vil ofte se nytten av rådgivere i denne fasen av salget, som kjenner tankesettet til kjøperne og gjennom dette kan bidra til å lage en konstruktiv og kreativ prosess for å få fram verdiene. 
