Hvordan posisjonere selskapet for salg og samtidig levere på dine mål

Hvordan posisjonerer du selskapet for salg samtidig som du opprettholder en lønnsom drift? I denne artikkelen deler jeg noen råd og perspektiver basert på 20 års erfaring med M&A og min bakgrunn som både gründer, leder og styremedlem i en rekke selskaper.

Kortsiktige småreparasjoner holder ikke

Alle som er profesjonelle vil se igjennom kortsiktige løsninger og småreparasjoner for at virksomheten skal fremstå som bedre. Skal du skape verdier, må du skape troverdighet og dokumentere virksomheten på en riktig måte.

Dette blogginnlegget er basert på et foredrag jeg holdt på Interimseminaret i 2018. Her tar jeg for meg fem suksessfaktorer for en vellykket M&A-prosess hvor formålet er å selge bedriften til en pris eierne er fornøyd med. Jeg har oppsummert det i fire oppgaver eller steg:

1. Definer selskapets «equity story»
2. Velg verdidrivere
3. Kommuniser med alle interessenter
4. Lag en plan som sikrer lønnsom drift parallelt med salgsarbeidet
   
   

1. Definer selskapets «equity story»

Det første spørsmålet du må stille deg er: «Hvorfor skulle en investor ønske å investere i selskapet mitt?» Det holder ikke å legge forretningsplanen og balanseregnskapet på bordet og stole på at det vil tale for seg selv.

For få oppmerksomhet må du ha en god historie om virksomheten din. Vi kaller det en «equity story», som skal overbevise kjøperen ved å tegne et troverdig bilde av forretningsmodellen og hvilke muligheter virksomheten har frem i tid.

Spørsmålene de sitter med er av typen «Hvor stort er markedet?», «er det et marked i vekst?», «har selskapet en dyktig ledelse med erfaring og høy ekspertise?», «er produktene deres innovative, unike og differensierte?» og «hvordan er potensialet for å generere inntekter fra selskapets eksisterende kunder?». Sørg for at du klarer å kommunisere disse spørsmålene i din dialog med de ulike interessentene.

Her er et eksempel på visualisering av equity story for en skalerbar SaaS-bedrift:

2. Velg verdidrivere

En verdidriver er en faktor som har avgjørende betydning for utvikling av lønnsomheten og omsetningen i en virksomhet. I en selskapsgjennomgang (kommersiell due diligence) vil kjøper evaluere disse faktorene for å komme frem til et verdiintervall de mener selskapet ditt er verdt. Det er derfor helt avgjørende at du velger å fokusere på de sterkeste verdidriverne først, og at du kommuniserer dem på en overbevisende måte.

Et utvalg verdidrivere kan være:

• Forretningsmodellen
• Eierskap til IPR (intellectual property rights, norsk: immaterielle rettigheter)
• Vekst
• Ledelsen
• Posisjon og synlighet i markedet
• Forhandlingskraft
• Intern struktur og disiplin

3. Velg riktig kommunikasjonsstrategi

Når skal du velge en kommunikasjonsstrategi, viser hjulet nedenfor de fire hovedområdene som vil påvirke denne og hvordan du skal kommunisere mot mulige kjøpere:

Jeg vil også dele noen kritiske suksessfaktorer for salg av virksomheter, som kan være nyttige å ta med seg:

1. Finn den «rette» kjøperen
   Den som har det potensielt beste grunnlaget for en transaksjon og med det riktige industrielle og strategiske rasjonalet.
   
   
2. Finn det riktige kontaktpunktet
   En intern helt, helst en som har beslutningsmyndighet.
   
   
3. Selg til flere personer
   De bør ha kryssreferanser til hverandre. Når vi eksempelvis kontakter M&A-avdelingen, sender vi også over listen over personer som allerede kjenner til selskapet og det produkter.
   
   
4. Fokuser på strategisk rasjonale
   Det industrielle rasjonalet er fundamentalt for transaksjonen, i tillegg til operational fit, i tillegg til veksthistorien og selskapets unike eiendeler og synergier.
   
   
5. Robust salgsmateriale
   Store krav til innhold og layout for all dokumentasjon og presentasjoner. Kritisk for å få oppmerksomhet.
   
   
6. Fleksibel og pragmatisk prosess
   Salgsprosessen må være tilpasset kjøperens interne prosesser. Kjøperen må få nok tid til å evaluere og forstå forretningen og markedet. Forståelse av kjøperens beslutningsprosess er essensiell.
   
   
7. Aldri gi opp!

4. Lag en plan som sikrer lønnsom drift parallelt med salgsarbeidet

For å nå omsetnings-, resultat- og vekstmål, er det avgjørende at du planlegger og gjennomfører en prosess som er designet for å utnytte ledelsens tid på best mulig måte. Det krever blant annet en konkret tidsplan og tydelig definerte roller og ansvarsområder:

Tidsplanen deles inn i forberedelsesfasen, dialogfasen og salgsfasen, med aktiviteter og milepæler:

Fordel ansvarsområder og roller på interne og eksterne ressurser. Her er et eksempel på hvordan oppgavene kan fordeles i en salgsprosess: