Er du leder uten mye praktisk erfaring med salg? Da ønsker jeg å ta deg med på en liten tankeøvelse som kan hjelpe deg med å utvikle et tankesett som kan gjøre en stor forskjell når du bygger opp salgsorganisasjonen i din egen virksomhet.
Skiparadokset
Erfarne selgere forstår at å fokusere på rammebetingelsene ikke er konstruktiv bruk av tid og energi. Det er som når man går på ski, det er ingen vits i å tenke på om hvorvidt man har gode ski. Ved å fokusere på å maksimere egen prestasjon har man størst sjanse for å lykkes.
Likevel bruker Skiforbundet millioner på smørebusser og gliprosjekter. Alt for å øke sjansen til at mannen på skia skal hanke inn medaljer. Skiforbundet går ikke under om det svikter på medaljefronten. Et selskap derimot kan gå under om salget ikke lykkes, men er ikke nødvendigvis like opptatt av de metaforiske skiene.
En nyttig tankeøvelse
Jeg anbefaler å gjøre en tankeøvelse, hvor du ser på dette fra et annet perspektiv enn vanlig. Gitt at du har en selger ombord som forstår at han eller hun må løpe fort uten å tenke for mye på hva som er under skia. Hvordan skal dere smøre skiene best mulig?
Mitt forslag er at du starter utenfra og jobber deg innover. Hvilke beslutningstakere er det dere prøver å komme i kontakt med for å overbevise? Hva er de opptatt av, og hva slags kriterier legger de til grunn? Slike diskusjoner foregår vel i de fleste firmaer, men hvis vi tar det videre, hva slags selger ønsker disse beslutningstakerne å møte, og hva krever det av «skiene» til selgeren?
Hvilken type selger ønsker kundene dine å møte?
Dette kan så klart variere fra bransje til bransje, fra kunde til kunde, og det bør analyseres i hvert enkelt tilfelle. Men noen fellestrekk er utbredt:
Kunden ønsker seg en rådgiver. De vil ha noen som de kan diskutere løsninger med. For ti år siden kunne man kanskje komme seg unna med å ta med en ekspert til et møte, men nå forventer kundene at selgeren selv er eksperten. De vil gjerne diskutere der og da. Hva slags ski behøver selgeren da? Selgeren må læres opp om løsningene og få god kunnskap om hvordan løsningene faktisk fungerer, på godt og vondt. En god selger vil selvsagt proaktivt oppsøke denne informasjonen, men det reduserer ikke verdien av tilrettelegging.
Kunden ønsker et eskaleringspunkt. Et fast sted de kan gå for alle typer problemstillinger de ønsker å løfte opp. Å manøvrere seg i leverandørens organisasjon er ikke noe kunden ønsker å bruke tid på. Hva krever dette av skiene til selgeren? Dette er kanskje det punktet som skaper det største dilemmaet og mest friksjon. En naturlig tanke er at selgeren skal videre og skaffe nye kunder og ikke har tid til den typen oppfølging. Men hvis kundene ikke ønsker en slik type struktur, hva skjer da hvis du får en konkurrent som designer sin organisasjon ut ifra kundens ønsker? Mitt forslag er å følge kunden, at selgeren har kontakt med kunden både før, under og etter kjøp.
Listen er lengre. Mange kunder ønsker for eksempel at selgeren de møter skal ha makt til å forhandle. Dette er ikke en utfyllende liste, men et forslag til et tankesett som kan utvide perspektivet og dermed gi bedre resultater.
Selve kjernen i budskapet mitt er at du starter med kundene og blir lidenskapelig interessert i dem. Det er veien til salgssuksess.
Lykke til!
