Når du kommer til en fase hvor du begynner å tenke på å selge selskapet ditt, så er du selvfølgelig opptatt av pris. Hva kan jeg få for selskapet? I denne bloggen ser jeg litt nærmere på hva kjøperen vil legge vekt på når han skal kjøpe et selskap. Det har jo avgjørende betydning for prisen.
En potensiell kjøper av firmaet ditt har selvfølgelig noen tanker rundt hva han vil oppnå med kjøpet. Det kan være at han ønsker å styrke seg i markedet, kjøpe opp deg som har vært konkurrent, få ut synergieffekter ved at ditt og hans firma er komplementære, og så videre. Dette er en oppdatert versjon av et tidligere innlegg, og jeg ser nærmere på hvilke konkrete forhold ved selskapet en kjøper vil vektlegge, og hvordan det innvirker på prisen. Dette er ikke en full Due Dil, men jeg går gjennom noen viktige hovedpunkter.
1. Ledelse
Dette punktet er nok på mange måter det aller viktigste. Profesjonelle kjøpere legger veldig stor vekt på dette. Man kjøper jo selskapet for å drive det videre, og for å skalere opp omsetningen. Spørsmålet er da om selskapet har en ledelse som en potensiell kjøper tror på og vil bygge videre på? Ledelse kan bli undervurdert av mindre proffe kjøpere, men er etter min mening det absolutt viktigste i et selskap. Etter hvert kan en kjøper og ny eier sette inn nye folk, men i en periode er det viktig at dagens management fungerer og skaper tillit.
Et spørsmål melder seg fort: Hva med deg som leder bedriften i dag? Vil du fortsette etter et eventuelt salg? Vil du være motivert til å lede selskapet videre med en annen eier enn deg selv? Dette er spørsmål du må ha tenkt godt igjennom.
2. Har du orden?
Er det orden i selskapet? Her tenker jeg på alt som har med avtaler, legale forhold og HMS å gjøre. Kanskje du har inngått gentlemen's agreements med forhandlere eller andre i løpet av årene du har drevet virksomheten? Muntlige avtaler er ikke nok når en kjøper kommer på banen. Han vil raskt finne ut hvordan landskapet ser ut. Her må du på forhånd sørge for at alt slikt er på plass. Dette gjelder også ansettelsesavtaler, HMS-system, MVA/skatt, osv.
Man bruker ofte begrepet "datarom"i denne sammenhengen. Har du et datarom hvor all dokumentasjon av denne typen er systematisert og lett å finne frem i?
3. Forretningsidé og -verdier
Har selskapet en forretningsidé? Er den utgått på dato, eller er den fortsatt aktuell? Kjenner alle i selskapet til forretningsidéen? Jobber dere i henhold til denne, eller ligger den bare i skuffen? Det samme gjelder dette med verdier. Hvilke verdier er selskapet tuftet på, er de kjent blant alle medarbeiderne, og følges de i hverdagen? Jeg har sett mange selskapet som har flotte verdier, men de finnes kun på papiret. De er ikke implementert i den daglige driften, og da hjelper det ikke så mye.
4. Operativ drift
Selskapets drift er det som avgjør hvor godt selskapet går. Drives selskapet på en optimal måte? Er du klar over hvilke forbedringspunkter som finnes? En kjøper vil i utgangspunktet se etter klare forbedringspunkter. Det kan være en av årsakene til at han er villig til å kjøpe firmaet, men ikke til den prisen du forventer. Vær derfor meget grundig når du gjennomgår det operative.
5. Kunder/konkurransesituasjon
Har du de riktige kundene? Er det kunder for framtiden? Er kundene dine fornøyde? Hvis svaret er nei på noen av disse spørsmålene, må du finne ut hvorfor. Hva med konkurrentene? Hva vet du om dem? Dette er avgjørende informasjon for en potensiell kjøper.
Det er mange spørsmål du må stille deg, og det er viktig at du prøver å sette deg i kjøpers sted og tenke hva det er han vil legge vekt på. Skal du få den prisen du forventer, må du ha kontroll på disse sentrale punktene. Det betyr i praksis at du kanskje må bruke to-tre år for å gjøre bedriften klar for salg.
> Tips: Last ned gratis guide til Exit Planning
