Det er knekk-punktet de fleste gründere ser frem til. Gjennom måneder og år med hardt arbeid rundt produkter og løsninger gleder du deg til det punktet hvor ting «tar av». Hvor etterspørselen kommer, salget øker, cash flow stiger, og du får betalt for all innsatsen. Men når og hvordan skjer det?
For noen uker siden satt jeg i en strategisamling for et selskap som er ved denne overgangen. Produktet, som er en softwareløsning, ble lansert for et par år tilbake. Selskapet har fått flere betalende kunder og break-even-punktet kommer nærmere og nærmere.
Det jobbes godt med produktutvikling, salg og kundesupport. Selgerne er kompetente og forstår kundenes situasjon. Det er en bra «product/market fit», hvor produktet løser et reelt problem og gir verdi for kunden. Eksisterende kunder er godt fornøyd med løsningen og viser seg å være lojale og gode betalere. Kundene kommer med mange gode innspill til produktet rundt funksjonalitet og integrasjoner, og det jobbes intenst med stadig forbedring av produktet.
Ledelsen i selskapet gjør en god jobb, det er høy trivsel blant de ansatte og en god tone hvor alle er engasjert i selskapet. Administrasjonssiden fungerer også bra, og gir ingen begrensninger for selskapet.
Dermed er alle grunnkomponentene på plass:
- Dyktige og engasjerte utviklere
- Fungerende produkt med god «market fit»
- Fungerende salgsteam
- Fungerende kundesupport
- God administrasjon
- Bra ledelse
- Fornøyde og engasjerte ansatte
- Fornøyde kunder
Mye er altså på plass. Men hvorfor har det allikevel ikke helt «tatt av»?
Les også: Dynamisk vekst - med eller uten fast ansatte?
Det må en mentalitetsendring til
I nevnte strategisamling ble det stilt et spørsmål til alle de tilstedeværende om hvorvidt de oppfattet selskapet som en «start-up» eller «scale-up». Ordet gikk rundt bordet, flere synspunkter ble delt, men de fleste konkluderte med at man var kommet til «scale-up»-stadiet, siden alle de nevnte grunnkomponentene var på plass.
Min oppfatning er at svaret ikke er fullt så klart.
Som nevnt kommer det stadig gode forslag og ønsker fra kunder rundt produktet, og det jobbes intenst for hele tiden å gjøre produktet bedre. Med andre ord er mentaliteten i selskapet fremdeles sterkt fokusert på produktutvikling, noe som er en typisk «start-up»-tilværelse. Så lenge det er det viktigste fokuset, vil selskapet forbli en start-up i lang tid fremover.
Det å ta skrittet over i «scale-up» blir dermed et spørsmål om å skifte mentalitet. Selskapet må bestemme seg for at det er der man er nå, og flytte hovedfokuset fra produktutvikling til salg og vekst. Man skal ikke slutte med produktutvikling, men fokuset må endres fra et mål om å skape den perfekte løsningen, til et mål om å støtte salg og vekst.
Les også: Visjon, Misjon, Mål og Verdier – byggesteiner for vekst
Konklusjon
En «start-up» er svært ofte produktdrevet, hvor man har en idé man ønsker å realisere gjennom et produkt eller tjeneste. Når selskapet skal over i en «scale-up»-fase må man skifte mentalitet og bli salgs- og markedsdrevet.
Overgangen fra «start-up» til «scale up» krever at de grunnleggende ting er på plass (produkt, utvikling, salg, kundesupport etc.). Men det viktigste er at selskapets mentalitet skifter fra produkt- til salgsfokus.
Dette kan høres enkelt ut, men kan være en krevende øvelse for selskaper som har et stort engasjement og fokus rundt et produkt for å gjøre dette så godt som mulig, og vil kreve tydelig ledelse.
Man må ta inn over seg at det perfekte er det godes fiende. Et produkt skal ikke være perfekt, det skal være godt nok. Når man er kommet dit, må man stole på seg selv og sette fullt fokus på salg og markedsføring, og la det bli den nye driveren for virksomheten.
