De av oss som er i en situasjon hvor vi begynner å tenke på å selge firmaet vårt bør vite hva en aktuell kjøper legger vekt på. Jeg har nedenfor prøvd å gi noen innspill på dette.
Kjøp av firma
En potensiell kjøper av ditt selskap har selvfølgelig velbegrunnede tanker for hvorfor han ønsker å kjøpe den. Det kan være at han ser at din bedrift vil være en lønnsom investering, at et oppkjøp vil gi synergieffekt med egen bedrift, etc. Jeg vil i dette innlegget legge nevnte grunner til side og se nærmere på seks andre momenter som en potensiell kjøper vil legge betydelig vekt på når din bedrift er under lupen.
1. Management
Er det riktig management? Er det dyktige personer på alle sentrale områder? Er dette personer som sannsynligvis også vil være med over til en ny eier? Kompetansen hos disse personene er ofte meget avgjørende, og en kjøper vil derfor legge stor vekt på dette. Det gjelder også deg som leder/eier. Vil du fortsette en periode etter salget? Og vil du fortsatt være motivert til å gjøre en topp jobb?
Sett fra kjøpers side, er dette kanskje det viktigste på kort sikt. Etter hvert kan det settes inn nye ledere, men i starten er det viktig at managementet fungerer som ønsket.
Selskapet må fungere operativt. Operativ verdi som kan multipliseres gir skalarbarhet på konsept. Ledelsessystemet må fungere!
2. "Orden og reda"
Er det orden i selskapet? Her tenker jeg på alt som har med avtaler, legale forhold og HMS å gjøre. Kanskje du har inngått gentleman's agreement med f.eks. forhandlere og andre i løpet av årene du har drevet virksomheten. Muntlige avtaler er ikke nok når en kjøper kommer på banen. Han vil raskt finne ut hvordan landskapet ser ut. Her må du på forhånd sørge for at alt slikt er på plass. Dette gjelder også ansettelsesavtaler, HMS-system, MVA/skatt, etc.
Slike forhold må være på plass. Her bruker man ofte begrepet"datarom". Har du et datarom hvor all dokumentasjon av denne typen er systematisert og lett å finne frem i?
3. Forretningside og verdier
Selskapet ditt jobber i et bestemt marked og med et visst utvalg av produkter. Finnes det en forretningside for selskapet? Hvordan stemmer den med virkeligheten? Kjenner alle i selskapet forretningsideen? Hva er de viktige verdiene i virksomheten? Er disse godt innarbeidet slik at alle jobber etter og forholder seg til disse?
4. Driften
Hvordan er driften av selskapet organisert? Hvilke forbedringspunkter finnes? Dette er jo avgjørende for hvilket potensiale som ligger i bedriften slik den drives i dag. Ledelsessystemet gir konsistens på dette.
5. Systemer og styring
Hvilke systemer har bedriften? Hvordan fungerer de? Etterleves de i praksis? Dette gjelder økonomi og rapporteringssystemer, men også logistikksystemer, kundesystemer, etc. Er systemene effektive, målrettet og moderne? (Ledelsessystemet gir konsistens på dette.)
6. Kunder/konkurransesituasjon
Det aller viktigste her er jo om bedriften har fornøyde kunder, noe som vil tillegges stor vekt i en kjøpsbeslutning. I tillegg: Har man de "riktige" kundene? Hvordan vurderer bedriften selv både kunder og konkurransesituasjon? Kjøperen vil også sette seg inn i markeds- og konkurransebildet. Ledelsessystemet gir konsistens på dette også. Skalarbarhet på fornøyde kunder. Nye markeder/produkter.
Tips: Les også denne artikkelen: Hvordan få best mulig betalt når du skal selge bedriften
Oppsummering
Det er nødvendig å sette seg i kjøpers sted og prøve å tenke som ham. Hva vil han være opptatt av? Her har vi tatt for oss noen av de viktige punktene, uten at denne listen på noen måte er fullstendig. Det er uansett avgjørende at du som skal selge bedriftdn må vurdere disse punktene nøye og sette inn nødvendige tiltak, slik at alt er på plass når kjøperen begynner å se nærmere på bedriften din. Det betyr at du må bruke god tid på å gjøre bedriften klar for salg. Vi snakker nok i praksis om 2-3 år.
