<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=633460&amp;fmt=gif">

Slik vurderer ulike kjøpere verdien av bedriften din

Av Sverre Holen 13. desember 2016

Blog_bedriftens-verdi.jpgNår du vurderer å selge bedriften din, er det trolig viktig for deg å få en akseptabel pris. La oss derfor se litt nærmere på aktuelle kjøpere, og hvordan de tenker i en kjøpsprosess.

Som eier har du nok en idé om hvem som kan være aktuelle kjøpere av virksomheten. Men er du klar over at det kan være store forskjeller i hvordan ulike kjøpere vurderer verdien av en virksomhet?

Forskjellene kan gjenspeile seg i betalingsvilje ved kjøp. Derfor kan det være smart å lage ulike strategier for å få fram den beste prisen hos ulike kjøpere.

LES OGSÅ: Hvordan kan man få en god pris for bedriften?

Her er to viktige grunner til at kjøpere verdivurderer en virksomhet forskjellig:

1. Avkastningskrav

Hva må ulike kjøpere selv ha som avkastning til sine eiere? Børsnoterte selskaper har ofte de laveste kravene til avkastning. I motsatt ende av skalaen vil man finne private aktører som ikke har et perspektiv for å profesjonalisere eller utvikle virksomheten. En lav forventning til avkastning vil normalt bidra til å trekke kjøpesummen opp, mens et høyt avkastningskrav drar betalingsviljen ned.

2. Bransjekompetanse og utviklingsplaner

Selskaper som har ambisjoner om å ta en førende rolle i markedet, vil ha høyere betalingsvilje, fordi de planlegger aktiviteter som skal gi forbedret lønnsomhet. Slike potensielle kjøpere vil også være opptatt av mulighetene for å skalere opp virksomheten på en effektiv måte.

Selge til Private Equity-selskaper?

Noen er skeptiske til å selge til Private Equity-aktører, hovedsakelig fordi interessene til slike selskaper kan oppfattes som kortsiktige og rent finansielle. Det er likevel gode grunner til å gå i dialog med disse miljøene. For det første kan de ha planer som indirekte vil påvirke andre kjøpere eller markedet. For det andre skal man ikke undervurdere disse selskapenes evne til industriell nytenking. Det kan godt tenkes at deres kjøpsinteresse har sitt utspring i en idé om hvordan bransjen eller bedriften kan, og bør, verdiutvikles.

Sagt på en annen måte: Private Equity-aktører kan, som en følge av utviklingsplaner, ha en betydelig betalingsvilje når de kommer på banen. Disse aktørene har et høyt avkastningskrav i eierperioden på 3 til 5 år, men vurderer samtidig virksomheten med tanke på potensiell salgsverdi etter at de har gjennomført sine planer.

Verdivurdering med kjøpers øyne

Eiere som skal selge sin virksomhet bør, med profesjonell hjelp, analysere kjøperes potensielle betalingsvilje. Kunnskap om kjøperens avkastningskrav, konkurranseprofil, tanker om fremtidig marked og annet, kan brukes til å vurdere verdien av virksomheten på tilnærmet lik måte som kjøperen selv gjør det. Brukt riktig, vil slik kunnskap kunne styrke salgsprosessen.

Samtidig må man alltid være forberedt på, og respektere, at kjøper likevel kan ha en helt annen betalingsvilje enn det en verdivurdering tilsier. Da gjelder det å styre prosessen, slik at kjøpers betalingsvilje strekkes i riktig retning.

Bruk kunnskapen til å øke verdien og unngå tap

En naturlig del av forberedelsene til et salg, er å gjøre tiltak som skal utvikle og øke verdien av bedriften. Også i denne fasen er det viktig å ha kunnskap om hvordan potensielle kjøpere tenker. Når du har et godt bilde av hva ulike kjøpere planlegger å gjøre med virksomheten etter kjøp, vil det hjelpe deg å prioritere tiltak før salg.

Jeg vil vise dette i tre eksempler:

  1. Investeringer i IT-baserte styringssystemer (ERP) er en måte å ruste bedriften for fremtiden. Dette er ofte tunge og kostbare anskaffelser for organisasjoner. Dessverre vil en slik investering i mange tilfeller være tilnærmet verdiløs for en ny kjøper, som kanskje ønsker å bruke en annen IT-plattform. Selger risikerer å ikke få betalt for investeringen, og burde kanskje tatt midlene med ut av virksomheten i stedet.
  2. Potensielle nye eiere vil kunne tenke veldig forskjellig om verdien av eiendom. Mange Private Equity-selskaper velger å selge eiendom for å frigjøre kapital. Tenk igjennom hvorvidt du bør skille ut eiendommen, slik at du har mulighet til å selge virksomhet og eiendom separat.
  3. Et tredje område der verdier kan skapes eller forvitres, er i valget mellom å investere i salgsapparat, eller i produkter. Mange virksomheter som startet med basis i en produktidé, har over tid har utviklet seg til å bli suksessrike salgsorganisasjoner. Når dette skjer, er kanskje ikke bedriftens verdi lenger knyttet til produktene, men til salgsorganisasjonen.


LES OGSÅ: Hva bør du gjøre før du skal selge bedriften din?

Skaff deg en diskusjonspartner

Når du er i en fase hvor du forbereder bedriften din for salg, bør du ha en ekstern diskusjonspartner. En samarbeidspartner som har kunnskap om tankesettet hos potensielle kjøpere, og som vet hvilke faktorer som utløser høyere betalingvilje, kan hjelpe deg å velge de riktige forbedringsprosjektene før salg.

Mål for samarbeidet kan være:

  • Innspill som øker sannsynligheten for å selge til aktører med høy betalingsvilje
  • Innspill som øker verdien av bedriften

Diskusjonspartneren behøver ikke nødvendigvis å være den sentrale rådgiveren ved salg av bedriften, men kan gi sine innspill før endelig prioritering av tiltak gjøres.

LES OGSÅ: 5 vanlige feil ved salg av bedrift

Få gratis guide til Exit Planning Lær hvordan du selger din egen bedrift til best mulig pris.  Last ned nå »

Temaer: Exit planning, Selge bedrift


Sverre Holen's photo

Av: Sverre Holen

(1944 - 2017) Sverre var Mr. Interimleder i Norge. Han hjalp mange bedrifter med å finne riktige interimledere til forskjellige bedrifters behov. Sverre var gründer av Interimleder AS og fra 2001 arbeidet han utelukkende med interimledelse. I sine bloggartikler delte Sverre sine kunnskaper og erfaringer, blant annet om interimledelsens betydning som verktøy for bedrifter og som arbeidsform for ledere. Sverre gikk bort i januar 2017.

En blogg fra Interimleder

Interimleder AS er et ledende selskap i Norge som har spesialisert seg på interimledelse siden 2001. Vi har hatt en jevn økning i antall oppdrag og opplever en stadig høyere modenhet i markedet for bruk av spesialiserte leverandører av interimledelse.

Vårt renommé har gjort at vi har bygget opp en base på over 2000 erfarne ledere som ønsker å gjennomføre oppdrag sammen med oss. Dette setter oss i stand til å levere gode løsninger på kort tid.

Besøk interimleder.no

Få e-post om nye innlegg

gratis-guide-exit-planning-CTA

Siste innlegg